Видеокурс ExpertZone: как продавать новые смартфоны

Задача

В М.Видео-Эльдорадо новые смартфоны появляются на полках почти каждый месяц. Продавец-консультант должен разобраться в модели раньше покупателя: чем она отличается от соседней на витрине, какие функции показать в руках и как перевести характеристики на язык пользы.

Для внутреннего обучающего сообщества ExpertZone нужен был формат, который удобно смотреть самостоятельно — в том числе с телефона. Привычные материалы производителя — презентации и таблицы характеристик — для этого подходят плохо: в них много цифр и мало ответов на вопрос «как это продать».

Идея: обзор от блогера, а не лекция

Мы предложили снимать курс в жанре, который продавцы и так смотрят на YouTube, — живой обзор новинки. Ведущей стала блогер Дарья Островская: она держит темп, обращается к консультанту на «ты» и говорит как коллега, а не как тренер.

Каждый выпуск заканчивается не пересказом характеристик, а напоминанием о главном: «Рассказывая и демонстрируя все преимущества смартфона покупателю, ты не просто помогаешь ему, но и повышаешь свой уровень профессионализма в его глазах».

Сценарий: характеристики превращаем в аргументы

Сценарии для всех выпусков написали мы. Исходник — материалы производителя, но задача сценария — оставить только то, что помогает продать, и объяснить это словами, которые консультант сможет повторить покупателю.

Например, в выпуске о Huawei P30 Pro замена цветовой схемы матрицы с RGGB на RYYB превращается в простое «фотографии на 40% ярче и детальнее», а обратная беспроводная зарядка — в «от смартфона можно зарядить наушники, зубную щётку или другой телефон». Пятидесятикратный зум объясняется одной фразой: приблизит Луну так, будто она прямо перед глазами.

У выпусков общая драматургия, и по ней же консультант может выстроить свою презентацию у витрины:

• дизайн и первое впечатление — то, что покупатель видит, когда берёт телефон в руки;
• экран, разблокировка и защита от воды и пыли;
• производительность, память и автономность;
• камера и видеосъёмка — главный аргумент при выборе смартфона;
• система и полезные мелочи вроде переноса данных со старого телефона;
• напутствие: зачем всё это знать продавцу.

Не только «что», но и «как»

Для флагманов Samsung Galaxy Note10 и Note10+ сделали два выпуска. Первый разбирает характеристики, второй — лайфхаки для общения с покупателем: как показать перо S Pen, перевод рукописного текста в печатный, обратную беспроводную зарядку и AR-рисование прямо во время разговора.

Выпуск о характеристиках завершает шпаргалка «Универсальные вопросы для покупателя»: как он пользуется телефоном сейчас, что его не устраивает, в каких ситуациях не хватает функций, каким он видит новое устройство. Эти вопросы работают с любой моделью и помогают продавцу перейти от перечисления функций к потребностям конкретного человека.

Продакшн

Мы арендовали студию и выстроили в ней две декорации под разные бренды. Для Samsung — тёмный лофт с шестигранными панелями, кресло-капсула и киносвет в кадре: настроение технологичного флагмана. Для Huawei, OPPO и Honor — светлый интерьер с книжными полками, лампой и деревянным столом, на котором смартфоны лежат под рукой у ведущей.

Ведущую снимали на общих и крупных планах, а смартфоны — отдельной предметной съёмкой: руки, перо, экран, кнопки, переливы корпуса на свету. Покупатель будет держать телефон в руках, поэтому и продавец должен увидеть его живым, а не на рендере.

На монтаже добавили графику: ключевые цифры крупными титрами, сравнение моделей в одном кадре, примеры снимков и субтитры, чтобы выпуск можно было смотреть без звука. Всё упаковали в стиль ExpertZone: заставка с логотипами М.Видео и Эльдорадо и финальный экран с QR-кодом, который ведёт во внутреннее сообщество.

Что сделали

Мы взяли проект целиком — от идеи до готовых файлов:

• сценарии пяти выпусков о шести моделях смартфонов;
• подбор ведущей и работа с блогером Дарьей Островской;
• аренду студии и две декорации под разные бренды;
• съёмку ведущей и предметную съёмку смартфонов;
• монтаж, графику, титры и субтитры;
• упаковку в фирменный стиль обучающего сообщества ExpertZone.

Результат

Получился не разовый ролик, а формат: пять выпусков общей длительностью 37 минут, от 4 до 10 минут каждый. Структура сценария, декорации и графика уже готовы, поэтому под каждую новую модель нужен только новый сценарий и съёмка.

Консультант за несколько минут узнаёт главное о новинке и получает готовые формулировки для разговора у витрины. Для отдела обучения это контент, который сотрудник может посмотреть в удобное время прямо с телефона.

Видео для М.Видео-Эльдорадо мы снимаем с 2017 года — за это время сделали для компании больше 40 роликов.